A vásárlók termék- vagy szolgáltatásvásárlási motivációinak megértése kétségtelenül kulcsfontosságú az online áruházak vagy e-kereskedelmi webhelyek tulajdonosai számára. Ha a kereskedők megértik, mi ösztönzi az embereket az online vásárlásra , akkor olyan stratégiákat tudnak testre szabni vagy megvalósítani, amelyek kifejezetten ezen motivációk kiaknázására szolgálnak.
Nem csak az ár számít
A Gemius e-kereskedelmi jelentése megállapította, hogy az ár nem az egyetlen fontos tényező az online vásárlók számára. A tanulmány szerint az emberek gyakrabban vásárolnak online, ha a termék minősége és az ügyfélszolgálat kiváló. Továbbá a jelentés kiemelte, hogy az online áruházak használhatósága megkönnyíti a vásárlási folyamatot.
Továbbá a márka által közvetített bizalom , a fizetés biztonsága , a visszaküldési szabályzat egyértelműsége és a felhasználói élmény (sebesség, mobil, keresés) döntő hatással van a konverzióra.
Alacsonyabb szállítási költségek
Természetesen ez egy újabb motiváció az online vásárlásra , mivel az emberek általában szívesebben vásárolnak, ha a szállítási költségek alacsonyabbak. Valójában a tanulmányban részt vevő PC-felhasználók 71%-a említette, hogy online vásárolna, ha a termékek szállítása olcsóbb lenne.
Az ingyenes szállítási küszöbértékek , az átalánydíjak és a költségek átláthatóságának bevezetése a fizetés első lépésétől kezdve csökkenti a kosárelhagyást . Az egyszerű visszaküldés és a valós idejű csomagkövetés szintén segít .
Alacsonyabb árak, mint a hagyományos üzletek
Ez egy másik ok, amiért az emberek online vásárolnak , és ennek nagy köze van ahhoz a kényelemhez, hogy nem kell elhagyniuk otthonukat, pénzt költeniük üzemanyagra vagy fizetniük az utazásért. Még ha az árak megegyeznek is egy online áruházban, mint egy fizikai üzletben, az utóbbinak továbbra is vannak további költségei, amelyeket fedeznie kell.
Optimalizálja a teljes érzékelt költséget : hasonlítsa össze a termékoldalon, hogy mennyit takarít meg az ügyfél időn, utazáson, parkoláson és kényelemen . Egy jó belső ár-összehasonlító eszköz és a személyre szabott promóciók megerősítik ezt a benyomást.
Az online vásárlás motivációjaként említett egyéb tényezők közé tartozik a gyors szállítás és a jobb, magasabb minőségű termékfotók.
Turbózd fel a képeket 360°-os fotókkal , videókkal, részletes zoommal és összehasonlításokkal; kombináld a gyors szállítással és a rugalmas átvételi lehetőségekkel.
Mi a vásárlói motiváció?
A vásárlási motiváció a döntést befolyásoló pszichológiai tényezők összessége : szükségletek, vágyak, félelmek, az élvezet keresése vagy a társadalmi elfogadottság. Szinte mindig több motívum is egyszerre játszik szerepet; a hatékony marketing azonosítja, hogy melyek a dominánsak az egyes szegmensekben, és aktiválja azokat.
A vásárlók 7 univerzális motivációja
1) Szükséglet
Alapvető termékek, ahol a kényelem és az ár tekintetében versenyezhet . Az előfizetések és az automatikus utántöltések időt és pénzt takarítanak meg Önnek.
- Könnyítsd meg (ütemezett szállítás, egykattintásos vásárlás).
- Optimalizálja az árat csomagokkal és méretezéssel.
2) Egészségügy
Olyan üzenetek, amelyek kiemelik az előnyöket , és összehasonlítják azokat a kevésbé egészséges alternatívákkal. Fenntartható gyakorlatokkal megerősítve.
- Eredmények hangsúlyozása több mint funkciók.
3) Társadalmi elfogadottság
Építsen közösséget , összetartozás érzését és exkluzív előnyöket, amelyek elősegítik a lojalitást.
- Ösztönzi a FOMO-t hozzáféréssel eseményekhez vagy limitált kiadásokhoz.
4) Impulzus
Aktiválj gyors vásárlásokat sürgősséggel , ritkasággal és nagy hatású kreatív elemekkel, elkerülve a fizetési súrlódásokat.
5) Félelem
Valódi fájdalompontokat kezel egyértelmű üzenetekkel és biztonsági bizonyítékokkal, pánikba esés nélkül.
6) Törekvés
Segít a célok elérésében és sikertörténeteket mutat be. Az influencer marketing felerősíti a hatásokat.
7) Öröm
Adja el az élvezetet úgy, hogy a kényelmet , a presztízst vagy a szükségességet ötvözi a vásárlás igazolására.
A vásárlási motiváció típusai
Hedonikus
A személyes ízlés és a tapasztalat elsőbbséget élvez . A hangsúly a történetmesélésen és az exkluzivitáson van.
Oblativus
Vásárolj, hogy másoknak örömet szerezz . Ajándékötletek és átgondolt csomagolás.
önkifejezés
A vásárlás mint identitás . Személyre szabás és stílus szerinti kollekciók.
SONCASE modell
Biztonság
Garanciák, egyértelmű visszaküldések és bizalmi pecsétek.
Büszkeség
Elismerés, státusz és VIP programok.
Újdonság
Kiadások, korai hozzáférés és korai tesztelés.
kényelem
Használhatóság, 24/7-es támogatás és többcsatornás csatornák.
Pénz
Bizonyított megtakarítások adatforgalommal , csomagokkal és előfizetésekkel.
Együttérzés
Emberséges bánásmód , barátságos hangnem és gyors válaszidő.
ökológia
Fenntartható termelés , semleges szállítás és újrahasznosítás.
Korlátok
Gátlások
Önbizalomhiány vagy bűntudat. Oktasson, mutassa be a használatot, és segítse elő a tesztelést.
Félelmek
A hibázástól vagy a nevetségesnek tűnéstől való félelem. Erősítsd ezt értékelésekkel , összehasonlító eszközökkel és tanácsokkal.
Az online vásárló bizonyítékai és szegmensei
Egy 301 esetet felölelő tanulmány pozitív összefüggést talált az online motivációk és az impulzív vásárlás között. A kényszeres profilokban a diszkrét vásárlás motivációja és a promóciók kihasználásának motivációja nem volt szignifikáns . Azonosított csoportok: (1) akcióvadászok, (2) személyre szabást keresők , (3) offline vásárlók, (4) kényszeres vásárlók és (5) impulzív vásárlók.
Útmutató a vásárlás aktiválásához és a halogatás leküzdéséhez
Megkönnyíti az első vásárlást
Kínálj mintát , üdvözlő csomagot vagy freemium verziót, és támaszkodj a társadalmi bizonyítékokra.
Távolítsa el az apró betűs részt
Egyszerű, világos és látható feltételek . Kevesebb súrlódás, nagyobb magabiztosság.
Légy világos és átlátható
- Részletek jogok és kötelezettségek, szállítás és visszaküldés.
- Magyarázza el lépésről lépésre a folyamat és a költségek.
- Használatát jelzi keksz a felhasználói élmény személyre szabása és javítása érdekében.
Határidős kampányok létrehozása
Valódi ajánlatok szigorú lejárati dátummal. Kerüld az állandó promóciókat.
Diszkrét újracélzás
Hatása a kimutatott érdeklődésen alapul, ellenőrzött gyakorisággal és releváns üzenetekkel.
Kosarak és előfizetések
Szerezd meg a bevásárlókosarakban a feleslegessé váltakat emlékeztetőkkel és/vagy ösztönzőkkel. Szegmentáld a hírleveleket szándék szerint.
Gondoskodjon az adatbázisáról: kerülje az ajánlatokat azoknak, akik már vásároltak; rangsorolja a megfelelő kereszt- vagy felülértékesítéseket.
A megfelelő motivációk megértése és aktiválása minden egyes szegmensben, a kifogástalan élményhez párosulva, csökkenti a halogatást, növeli a bizalmat és fenntarthatóan javítja az e-kereskedelmi konverziós arányt .